L'Anticipation Plaisir-Douleur

Tous les comportements de cette planète dépendent de l'anticipation plaisir douleur.

Absolument tous. Sans exception. Même les vôtres. Même ceux que vous voudriez faire adopter aux autres. Ou ceux que vous voudriez qu’ils changent.

Vous aimeriez découvrir pourquoi votre vie en dépend ?

Plongée dans les origines, les implications et l'utilisation du facteur unique qui gouverne cette planète…

Définition

Le comportement d'une personne sera toujours systématiquement constaté en faveur de l'option dont la somme des anticipations Plaisir+Douleur sera pour elle perçue comme la plus favorable.

Principe

Mon précepte numéro 8 est le suivant :

Une portée impressionnante

Depuis que j'ai trouvé cette notion au détour des travaux de Tony Robbins sur les Neuro Associations, ce concept me fascine. Elle explique chaque comportement que nous constatons, et nous donne l'éclairage nécessaire pour réussir à changer un comportement : c'est à la fois une grille de lecture et un levier d'influence sur soi et sur les autres.

En référence encore une fois au précepte d'Einstein sur le fait que c'est la théorie qui décide de ce que l'on observe, le fait que vous n'identifiiez pas les facteurs d'Anticipation concourrant à un comportement d'une personne ou même de vous-même ne change rien au fait que ces Anticipations sont à l'origine du comportement.

Les champs d'applications sont immenses : du marketing à la séduction, de la vente aux cours de la bourse, du leadership à l'entrepreneuriat, du fait d'arrêter de fumer à celui de se séparer de son conjoint.

Tout ce qui relève du comportement humain.

Origines

Disons que d'une manière générale, sans se pencher sur chacun des mécanismes en détail, il est bon de retenir que l'Aire Motrice (Faire/Ne Pas Faire) est dirigée dans notre comportement par les fonctions de Protection et la capacité de Super Ordinateur de notre esprit (évoquées dans mon article sur l'Inconscient en Pratique). C'est cela qui rend à la fois l'Anticipation Plaisir Douleur "infaillible" (dans la mesure de la justesse de l'Evaluation) et souveraine et donc utilisable en termes d'influence.

Implications

Les Ancrages

L'ancrage est un mécanisme qui nous permet d'associer un stimulus avec une sensation. C'est un mécanisme d'apprentissage, qui nous permet de ne pas mettre deux fois la main sur une plaque brûlante par exemple. Il nous fait généraliser notre expérience et anticiper que tel stimulus nous apportera telle sensation par analogie. L'utilisation malheureuse de ce mécanisme peut nous faire développer des traumatismes ou des phobies. Mais c'est aussi ce qui nous permet d'apprendre par analogie, ce qui est extraordinairement utile. La somme globale des ancrages sur un stimulus nous permet d'anticiper instantanément ce que nous avons de bonnes chances de vivre en généralisant le passé.

Ainsi, si vous avez des souvenirs fabuleux sur une musique, entendre cette musique vous ramènera les sensations qui y sont ancrées.

C'est comme cela que nous développons des sentiments pour quelqu'un : c'est la somme des ancrages que nous associons à une personne.

Alors certes c'est une généralisation, donc ce n'est pas toujours exact (la plaque est peut-être éteinte…). Maintenant… c'est utile, et cela compte pour beaucoup dans notre capacité d'évaluation, donc dans nos comportements.

Une implication importante est que je vous recommande de faire attention aux émotions qui s'ajoutent dans vos relations. Si vous empilez au maximum de l'ancrage positif, votre relation va pouvoir durer. Si vous empilez de l'ancrage négatif, la somme des émotions va finir par saper vos sentiments, et vous pourriez bien finir par détester la personne.

A la première histoire intéressante, c'est l'histoire qui est intéressante. A la dixième, c'est le conteur qui est intéressant.

C'est aussi valable pour l'affect vis-à-vis d'une marque : chaque contact avec un consommateur potentiel ou actif va s'empiler, accumulant un ancrage.. positif ou négatif en fonction de l'expérience du consommateur. Certains services clients l'ont sans doute compris, d'autres manifestement pas.

On peut se fabriquer un ancrage très rapidement, une seule fois suffit. Heureusement, cela fonctionne aussi dans l'autre sens : les traumatismes et les phobies peuvent être traitées très efficacement en reprogrammant le cheminement mental et/ou en jouant sur l'association neurologique du stimulus et de l'émotion anticipée.

Ce qui est important ici, c'est que l'Ancrage est la somme du passé, qui tend à généraliser l'avenir, et qui joue systématiquement dans l'Anticipation Plaisir-Douleur. En effet, l'émotion totale à laquelle une option de comportement a pu être associée jusqu'ici va fournir systématiquement une somme d'anticipation – positive ou négative – qui va jouer dans l'Anticipation Globale associée à une option, et qui va même à mon sens en être la base.

C'est une des raisons pour lesquelles Hollywood préfère investir dans les franchises ou des stars… cela permet de jouer sur un affect et un intérêt pré existant, qui augmentent d'autant les ventes. A budget égal, cela rapporte plus. Comparez par exemple le succès de la franchise Transformers d'entrée de jeu par rapport à un film même objectivement meilleur pour le même budget et une distribution équivalente mais hors franchise, ou les bénéfices croissants des opus de cette franchise sans véritable lien avec le buget (ni même avec la présence de Megan Fox).

L'ancrage affecte l'anticipation globale liée à un stimulus donné, et en est quelque part la mémoire.

Croyance

Une Croyance est en pratique une idée qui est ancrée. Comme tout ancrage, une croyance se définit par une intensité – d'émotion positive ou négative – qui s'est accumulée, liée à l'idée.

Les croyances sont importantes dans notre mode de fonctionnement, car elles limitent notre perception, mais aussi notre capacité à réussir – notre potentiel.

On a coutume de dire que voir c'est croire, en fait c'est l'inverse. On ne voit que ce que l'on croît. Votre Inconscient va toujours œuvrer pour étayer vos croyances – et ce que l'idée d'origine soit vraie ou fausse.

Le fait que l'idée sous jacente à la Croyance soit vraie ou fausse n'a d'importance que dans la mesure où sa force elle nous pose problème, soit en nous empêchant de voir la vérité et de fonctionner sur des bases saines, soit en limitant notre capacité à réussir dans le domaine en question.

Une simple idée basée sur une formulation incorrecte peut devenir un cauchemar. Des personnes qui ont fini par croire qu'elles étaient nulles ou que personne ne s'intéressaient à elles. Parce que la Carte du monde faussée affecte toutes les anticipations qui sont basées dessus. Donc pour continuer sur ces exemples, la personne va se saboter dans tout ce qu'elle fait ou ne jamais voir que d'autres personnes s'intéressent à elle.

Henry Ford disait approximativement à propos des croyances que "Que vous croyiez que vous pouvez ou pas, dans les deux cas vous avez raison".

Un bon moyen de repérer la manifestation d'une croyance c'est le niveau d'émotion qui est associé à son énoncé. Et si en plus c'est une généralisation, les chances sont encore plus fortes.

Il existe – dans les disciplines modernes disons efficaces de la psychologie et du développement personnel – de nombreuses méthodes pour changer des Croyances, j'y reviendrai peut-être à l'occasion.

En pratique, considérez que la question n'est pas forcément de savoir si l'idée derrière une vos Croyances est vraie, la question est de savoir si elle vous sert.

Dans le cadre de l'anticipation Plaisir Douleur, l'intensité mobilisée d'une Croyance va affecter une ou plusieurs des Anticipations individuelles.

L'impact d'une Croyance sur une Anticipation va la renforcer ou l'affaiblir à la mesure de l'intensité émotionnelle derrière la croyance. Mais ce n'est pas tout, et c'est là que le bât blesse avec les Croyances : l'idée d'une Croyance, en étant portée même par une faible intensité émotionnelle, va servir de base à la Carte de la situation en tant que réalité perçue : l'Anticipation ne sera fondée que dans la mesure ou l'idée est vraie. Donc même une légère Croyance néfaste peut empêcher beaucoup de choses dans une vie ou pousser à prendre une mauvaise option.

Un des grands classiques est la personne qui s'est persuadée de ne pas être créative. – c'est faux, tout le monde l'est à la base, même si on s'est entraîné plus ou moins selon les domaines – et qui va systématiquement croire qu'elle n'a que les options qu'on lui présente dans toutes les situations, parce que sa croyance limite sa capacité à se créer d'autres options.

Le problème en matière d'influence, c'est que vous n'avez pas toujours connaissance des Croyances de vos interlocuteurs, et qu'elles peuvent peser lourd, donc soyez méfiant(e).

Les publicitaires ont réglé le problème en martelant des idées sur leurs produits et en y adjoignant des émotions : cela ancre ces idées et donc fabrique des Croyances – ce qui a le mérite d'être efficace.

A mon sens repérer et éliciter toute manifestation émotionnelle peut vous permettre d'identifier une Croyance chez vous ou chez un interlocuteur, et d'en altérer l'influence sur l'Anticipation Globale.

Valeurs

Nos valeurs définissent notre identité.

Dans le modèle des niveaux logiques de la PNL, qui représente notre mode de fonctionnement, les Valeurs sont à un niveau élevé.

Une Valeur est en pratique un concept ancré. Il peut s'agir de la justice, de la liberté, du confort, de la famille… On pourrait les voir comme des Croyance sur l'importance du dit concept pour vous à un niveau identitaire et existentiel.

Chacun de nous a sa propre hiérarchie de Valeurs, que nous en soyions conscient ou pas. Le niveau d'importance d'une valeur donnée est en fonction de l'intensité émotionnelle qui est liée à son importance.

On peut par exemple identifier nos valeurs ou celle de quelqu'un en cherchant le pourquoi derrière nos/ses grandes décisions – pourquoi ces études, pourquoi cette séparation…

C'est un concept particulièrement intéressant car il permet de mieux se connaître, de comprendre les autres, et d'anticiper leur comportement, voire de l'influencer.

Cela permet aussi d'identifier efficacement les personnes qui sont compatibles avec vous sur le long terme dans tous les types de relation – car vos décisions seront compatibles puisque fondées sur les mêmes bases.

De même, éliciter (c'est le terme consacré) la hiérarchie des valeurs des personnes que vous croisez vous permettra d'identifier très tôt les personnes qui ne vous apporteront rien de bon (tôt ou tard): celles dont les décisions reposent en priorité par exemple sur le confort, leur profit, leur plaisir dans l'instant, la préservation de leur image, l'exercie d'un pouvoir destructeur…

C'est la Somme qui compte

En pratique, sur une option de comportement donnée, c'est la somme des Anticipations individuelles liées à l'option qui va jouer.

Chacune des Anticipations qui entrent en jeu dans l'évaluation d'une option peut venir d'une réflexion sur le coup, ou d'une des diverses formes d'Ancrage, y compris les Croyances et les Valeurs.

Donc pour changer un comportement, on va jouer sur tout ce qui s'ajoute en faveur ou au détriment d'une ou plusieurs Options. Changer une seule des Anticipations qui concourrent à une Option peut être suffisamment, mais c'est sur la somme que la décision va se prendre.

Le facteur Focus : Intensité/Fréquence

L'Anticipation globale à un instant donné va altérer notre comportement dans la mesure ou elle est effectivement sollicitée.

Par exemple, si l'on ne pense pas à l'option "s'arranger pour devenir riche", cette option ne va pas être sollicitée, et donc ne va pas altérer notre comportement.

C'est l'intensité, la fréquence et la focalisation qui sollicitent une Anticipation vont définir en pratique un comportement.

Si par exemple vous faire taper sur les doigts avec un marteau par des gens est une option désagréable, il y a des fortes chances qu'avant la lecture de cette phrase elle ait peu influencé votre vie.

Par contre si chaque jour votre travail vous est désagréable, continuer devient chaque jour une option un peu plus négative, sur laquelle vous allez vous focaliser, et cela a des chances d'influencer votre comportement, spécialement si vous créez une Option de comportement "changer de travail".

Les Options sont comparées aux autres Options

Dans la perspective de l'Anticipation Plaisir Douleur comme base de tous les comportements, l'aspect relatif des différentes options de comportement devient primordial.

C'est votre produit que les gens doivent acheter plutôt que celui du voisin – être "bien" ne suffit pas –, et si une personne plaît plus que vous à votre chéri(e) la suite risque de ne pas vous plaire.

Pensez donc toujours bien à changer l'Anticipation pour qu'elle soit une meilleure Option que les autres Options, pas seulement une Option valable dans l'absolu.

La Notion de Risque

Comme nous l'avions évoqué avec Guillaume dans notre article sur le modèle VPC, il y a une zone de risque plus ou moins importante qui va jouer autour d'une Option.

Comme l'Anticipation d'une personne est basée sur sa perception, et intuitivement modérée par les risques de l'option, gardez en tête que diminuer le risque perçu ou réellement pris par une personne va renforcer sa confiance dans l'option et permettre que l'Anticipation correspondante soit réellement renforcée. Augmenter le Risque perçu des autres Options peut également s'avérer intéressant, bien sur…

Limite de la Volonté en tant que Ressource

Il est possible à une personne d'exercer temporairement sa volonté pour altérer son comportement. Une décision intellectuelle permet en effet d'utiliser la ressource limitée qu'est notre force de volonté pour altérer temporairement la somme de l'Anticipation Plaisir Douleur en faveur d'une option de comportement.

Si vous voulez, les Anticipations pré existantes donnent une Anticipation Globale qui va dans un sens ou dans l'autre (Plaisir ou Douleur), parce que c'est la somme des Anticipations – dont les Ancrages, Croyances, Valeurs et autres qui sont déjà inscrits dans votre neurologie… – et dépenser votre force de volonté (qui est une forme de ressource nerveuse) va vous permettre de compenser l'intensité de cette Anticipation Globale… pendant un temps.

A noter en pratique, il est généralement plus efficace et moins épuisant de changer l'Anticipation réellement.

Effet sur la Mobilisation de l'Inconscient

Comme nous l'avons vu, l'Anticipation sur une Option résulte globalement en une émotion – qui a la base est le résultat globale de son évaluation par notre Super Ordinateur d'Inconscient.

L'intensité individuelle liée à cette Anticipation multipliée par la fréquence d'évocation de cette Anticipation s'empile pour mobiliser notre inconscient. Or cet Inconscient représente 90% de nos capacités et toute notre créativité.

Et accessoirement, associer la perspective d'une option à une émotion à répétition tend à empiler aussi de l'Ancrage…

Il est donc vous le comprendrez, peu recommandé d'évoquer fréquement des Anticipations comme "Je vais prendre un rateau" ou "Le client ne va pas signer".

Il est donc d'une manière générale hautement préférable de changer une Anticipation néfaste d'une part, et même tant qu'à faire, de solliciter régulièrement l'anticipation inverse.

Inutile de multiplier par 10 et plus la difficulté de ce que vous voulez accomplir.

Origine de tous les jeux de leviers d'Influence

A mon sens l'Anticipation Plaisir Douleur est à l'origine de tous les leviers d'influence que nous pouvons déployer – sur nous et sur les autres. Chaque élément qui influence notre comportement le fait parce dans la mesure ou il concourt à notre anticipation Plaisir-Douleur.

Tout levier d'Influence peut donc être étudié sous cet angle.

Un corollaire est donc que l'efficacité d'une influence est à la mesure de son impact global sur l'Anticipation Plaisir Douleur (en prenant en compte le facteur multiplicateur qu'est le Focus réel, comme je l'explicais dans la partie sur l'importance des facteurs de sollicitation intensité et fréquence).

Comment Utiliser l'Anticipation Plaisir Douleur

Comme vous le savez peut-être déjà, il se trouve que je ne suis pas du genre à m'intéresser à un principe sans application pratique.

Etudions donc quelques éléments pour vous permettre de mettre en application l'Anticipation Plaisir-Douleur.

Assurez-vous d'en faire une utilisation saine

Comme tout outil, l'Anticipation Plaisir-Douleur peut être utilisée avec des intentions égoïstes ou non, altruistes ou non, et comme la plupart des outils d'influence, avec des intentions cachées ou assumées.

Si ce n'est pas déjà fait, je vous encourage à jeter un œil à l'article que j'ai co écrit avec Guillaume BISOTTO sur la manipulation.

Encore une fois, il est bien plus sain ne serait-ce que pour vous de n'utiliser d'outils d'influence qu'à des fins constructives. Les retombées d'agissements destructeurs, souvent invisibles, sur votre Self Estime – l'équivalent de votre bonheur et de votre capacité à accomplir en général – et sur votre psychologie en général, ne valent jamais le déplacement.

D'autant que l'on peut toujours faire autrement tout en servant ses intérêts, quel que soit le domaine. S'il n'y a pas d'option satisfaisante – constructive pour tous –, créez-en une nouvelle.

Importance de l’Inflexion

Je ne saurais trop vous recommander de prendre l'habitude de réfléchir et d'agir en termes d'Inflexion.

C'est-à-dire de réfléchir à ce que vous avez besoin de changer à la réalité actulle, et à ce que vous avez réellement besoin de faire pour obtenir ce delta.

La plupart des gens persistent à faire ce qu'ils faisaient, à tenter des choses aléatoire, notamment ce qui leur vient à l'esprit sur le coup ou ce qu'ils savent faire. Alors qu'en général ce qui les amènerait à un résultat qu'ils n'ont pas c'est le contraire : faire quelque chose de différent, faire quelque chose de précis et d'adéquat, voire ce qui est contre intuitif ou qu'ils doivent apprendre à faire.

Un exemple que je donnais dans mes travaux précédents sur le sujet était celui du gentil garçon qui offre des fleurs et des chocolats pour conquérir une représentante de la gent féminine. Parce qu'il a toujours fait ainsi, parce qu'il ne réfléchit pas à ce qu'il devrait réellement faire (eg commencer par générer de l'attraction ce qu'il devrait apprendre à faire).

En matière d'Anticipation Plaisir Douleur, réfléchir à ce delta permet d'être bien plus efficace sur vous et sur les autres.

Tant que vous ne ciblerez pas précisément le delta d'Anticipation que vous cherchez à générer, il y a toutes les chances que vous agissiez d'une manière aléatoire voire inappropriée, et ce que ce soit sur vous pour réussir votre régime ou sur la personne que vous voulez transformer en client.

Que devez-vous changer dans l'Anticipation de la personne en face ? Comment réussit-on à le faire ?

Votre objectif

Afin d'utiliser efficacement l'Anticipation Plaisir-Douleur, ce que vous devez faire se résume à une ligne de conduite très claire :

Changer l'Anticipation de la ou des personnes à influencer jusqu'à ce que l'Option de comportement que vous souhaitez leur voir adopter représente la meilleure Option.

Cela implique donc que tout ce que vous allez mettre en œuvre va reposer sur l'altération des anticipations globales d'une ou plusieur des différentes options en lice. Etant donné la relativité des Options, favoriser l'adoption d'une option peut donc reposer sur le fait de s'arranger pour ressembler à la meilleure option comme sur le fait de saper les anticipations des autres options.

Votre "jeu" va consister à surmonter ou utiliser la gravité des Leviers pré existants, et à créer, faire entrer en lice, affaiblir et/ou renforcer des Anticipations qui concourent à l'anticipation globale.

Lorsqu'un publicitaire vous montre un bébé, il utilise un instinct positif profond (voire un Ancrage particulier si vous avez des enfants) et l'associe à la marque qu'il promeut. Du coup lorsque vous passez dans le magasin devant le produit, votre anticipation est renforcée d'autant, ce qui en fait une meilleure option lorsque vous allez mettre une des lessives dans votre caddy. Vous ne croyiez pas qu'ils mettaient autant d'argent en publicité de manière totalement innocente ?

Les Jeux de Leviers à connaître

Mon objectif n'est pas ici de dresser une liste exhaustive des jeux de leviers d'influence que vous pourriez utiliser, mais de parler de ceux qui vont avoir une importance ou une utilité particulière ou significative dans l'utilisation de l'Anticipation Plaisir-Douleur comme grille de lecture, et comme objectif lisible pour s'influence ou influencer les autres.

Gardez ces facteurs en tête : vous pourrez les utiliser pour atteindre votre objectif, et les gérer pour éviter qu'à l'inverse ils ne plombent vos résultats s'ils jouent contre votre Anticipation globale cible.

Pré cablages biologiques et neurologiques

Un certain nombre de facteurs sont pré cablés chez les être humains. Chez vous comme chez les autres.

Instinct de Routine, Inertie

L'instinct de routine est trop souvent plus fort chez l'être humain que l'instinct de survie.

La tendance instinctive d'une personne à continuer sur sa lancée va jouer contre tout changement que vous souhaitez influencer.

Visez de préférence des changements de faible amplitude, quitte à en enchaîner plusieurs, et diminuez-en l'effort et la portée dans l'esprit de la personne à influencer. Préférez aussi mettre une personne sur une lancée même faible, elle aura tendance à continuer d'elle-même.

Les Ancrages et leurs avatars (Croyances/Valeurs)

Les Ancrages sont les Ancrages (association d'un stimulus à une émotion), et leurs avatars – les Croyances (idées ancrées) et les Valeurs (concepts dont l'importance pour nous est fortement ancrée et qui dirigent nos décisions) sont un facteur qui entre en jeu dans quasiment chaque Anticipation.

Il vaut mieux vous assurer de faire jouer tous ces ancrages dans le bon sens. Par exemple vous vendez difficilement contre des valeurs fortes, et vous aurez tout intérêt à utiliser l'affect pré existant quelqu'il soit pour que l'on aille plus facilement dans votre sens.

Voici quelques exemples d'utilisation :

• en jouant sur l'affect d'une marque ou d'une personne plutôt que sur rien,
• en utilisant les sentiments pour les enfants ou un autre membre de la famille – la fête des mères est une idée géniale sur le plan marketing.
• en connectant avec quelque chose d'important pour la personne, ce qui vous fait bénéficier de l'ancrage correspondant
• mon co auteur Guillaume a réalisé des scores de vente proprement scandaleux en proposant de la protection juridique à des sociétés dont il avait pris la liste au tribunal des Prud'hommes (Ancrages, conscience du risque et du coût et donc pré existence d'une Anticipation, Croyances…)

Peur

Un mécanisme que j'ai souvent vu jouer mais qui est vraiment peu utilisé sciemment est celui de la peur.

On a peur quand on n'est pas prêt face à un risque. C'est un cablage naturel très fort et qui joue très facilement.

Il suffit d'évoquer un risque ou une ignorance pour porter un coup très fort aux Anticipations d'une ou plusieurs options de la personne que l'on veut influencer.
Rien ne vaut une petite frayeur lancinante sur ce à quoi vos concurrents n'ont peut être pas évoqué dans votre réponse à Appel d'Offre !)

Dans l'autre sens, évitez qu'une personne envisage des risques sur une option que vous voulez favoriser…

Facteurs Cialdini

Le sociologue Robert Cialdini a mis en lumière plusieurs principes d'influence qui sont biologiquement cablés chez chacun d'entre nous.

Veillez de préférence à ce que ces principes jouent pour vous, ce sont des levier d'Anticipation puissants, qui pré existent chez tout le monde, et qui vous pouvez faire jouer pour vous ou surmonter à peu de frais.

La question est donc pour chacun de ces facteurs : dans quel sens jouent-ils vis-à-vis des Options ?

Preuve Sociale

« Si c'est bon pour moi c'est bon pour l'autre ». Ou l'inverse, si ce n'est pas bon pour l'autre, ce n'est pas bon pour moi.
C'est pour cela que l'on vous montre Madame Michu qui trouve que la lessive Bidule elle est super bien.
Ou que si vous prenez un rateau en public, il vaut mieux changer d'endroit car vous avez peu de chance d'avoir un autre résultat avec le reste de la gent féminine présente.
Ou encore c'est pour cela que vous devriez avoir des témoignages sur votre site Web.

Consistence dans l'Engagement

Avatar de l'instinct de routine dont je parlais précédemment, la Consistence dans l'Engagement est la tendance instinctive pour une personne à continuer dans la voie dans la quelle elle a commencé.

En matière d'application, quelques exemples :

• Le Yes Ladder, très cher à certains vendeurs de voiture, et souvent mal expliqué. En générant plusieurs réponses positives instinctivement, on finit par influencer au bout de 7 ou 8 fois une réponse instinctive chez la personne. Du coup en enchaînant des questions dont la réponse instinctive est oui, on finit par en générer un face à la proposition de vente qui autrement aurait été refusée : "Vous la trouvez belle la couleur ? Vous ne trouvez pas qu'elle est classe ? Et que les fauteuils sont agréables ? "
• L'usage répété de techniques dites de Température en séduction, en influence ou en vente, qui poussent la personne à vouloir plus. Par exemple la Qualification Inversée, qui est probablement une des meilleures techniques toutes catégories confondues : "Non monsieur, je pense que je vais vous proposer un modèle plus économique pour vous et votre famile…". Au final, la personne va vouloir acheter parce qu'instinctivement sa Consistence dans l'Engagement l'y pousse.
• Il est plus difficile de renoncer ou d'envisager une autre option pour quelqu'un qui se bat au quotidien pour son entreprise ou sa relation avec son conjoint que quelqu'un pour qui tout se passe sans problème. Paradoxal, mais certains l'ont bien compris.

Rareté

On a tendance à favoriser ce qui est rare ou qui risque de disparaître.

• "Quand tu veux où tu veux" est bien moins attirant pour un rendez-vous que "La semaine prochaine je n'ai que jeudi de libre.."
• "-20% aujourd'hui seulement"
• Lorsque ce filou de Frank Kern a orchestré la vente du DVD d'une méthode de séduction pour Neil Straus, il a envoyé un email à 40 000 personnes indiquant que la méthode ne serait éditée qu'à quelque chose comme 975 exemplaires, et qu'il n'y en aurait plus une fois le stock écoulé. Le jour de la mise en vente, ils avaient engrangé quelque chose comme un million de dollars en une heure.

Autorité

Ce qui est énoncé avec autorité est pris pour proportionnellement valide.

L'expérience de Milgram, évoquée par Cialdini entre autres, est un grand classique de l'application de ce principe. Quand une personne présentée comme un docteur ou se réclamant de l'autorité donnait l'ordre d'infliger une décharge électrique mortelle à un pseudo cobaye humain, plus de 60% des gens le faisaient. Il se pourrait que certains hommes politiques énoncent avec autorité les pires mensonges et les pires âneries, mais que peu de gens aient la velléité de leur reprocher.

Sympathie

On fait plus pour ceux qui nous sont sympathiques.

On reproche moins facilement la même faute à une personne que l'on aime qu'à une personne que l'on aime pas : vedettes, hommes politiques, sportifs, amis…

On tend à continuer à écouter le vendeur qui nous fait des compliments même quand ils ne sont pas sincères, même si on le sait.

Réciprocité

On a tendance à faire un effort quand on en fait un pour nous.

• Les témoins de Jeovah, évoqués par Cialdini lors de son interview par Anthony Robbins, ont des résultats bien meilleurs que la moyenne en commençant par offrir une fleur à la personne qu'ils abordent.
• "Si vous me prenez le modèle d'exposition, je vous offre l'auto radio"

Contraste

Par rapport à une perception récente, certaines caractéristiques en contraste seront sur évaluées.

• Le gentil et le méchant dans les interrogatoires des policiers
• Montrer un article de mauvaise qualité avant de montrer un article de bonne qualité
• Les femmes qui sortent d'une relation avec un Bad Boy ont tendance à préférer les gentils garçons. Puis l'inverse...
• Oui je sais, on n'a pas besoin de ce truc, mais il était à -15%...

Attraction, Envie et Désirabilité

Dans votre lecture et votre inflexion sur l'Anticipation Plaisir-Douleur, pensez à l'Attraction, au sens large du terme : ce qui fait envie.

Au sens sexué ou non, le fait de faire ressentir l'envie de plus va jouer énormément sur l'Anticipation que vous travaillez à faire préférer. Toutes les émotions qui concourent à donner envie de ce plus vont jouer : tension, excitation, plaisir anticipé…

On vous vend plus facilement des choses en vous montrant des choses ou des situations désirables. Vous préférerez être démarché(e) par une personne que vous trouvez attirante que par une personne que vous trouvez répulsive.

Vous serez plus désireux (désireuse) d'acquérir une objet qui vous amènerait quelque chose que vous désirez, ou d'opter pour la personne la plus désirable.C'est une des raisons pour lesquelles Hollywood préfère investir dans les franchises ou des stars… cela permet de jouer sur un affect et un intérêt pré existant, qui augmentent d'autant les ventes. A budget égal, cela rapporte plus. Comparez par exemple le succès de la franchise Transformers d'entrée de jeu par rapport à un film même objectivement meilleur pour le même budget et une distribution équivalente mais hors franchise, ou les bénéfices croissants des opus de cette franchise sans véritable lien avec le buget (ni même avec la présence de Megan Fox).

C'est bien plus fort qu'on n'aimerait le penser.

« Oh bien sur, si vous n'avez pas un iPhone, eh bien… vous n'avez pas un iPhone… »

Vous préférez rentrer avec la personne la mieux présentée et la plus soignée, ou la personne qui n'a fait aucun effort et qui n'en fera donc vraisemblablement aucun pour vous ?

A la base, vous préférez regarder une publicité ou un film avec une personne sexy ou avec une personne immonde ? CQFD (Vous pensiez toujours que les publicitaires mettaient des jolies filles dans les publicitaires pour le seul plaisir de les caster ?)

Facteurs aiséments mobilisables

Force de volonté

Si la force de volonté, je l'expliquais plus haut, e st une ressource dont on ne possède qu'une quantité limitée, elle est par contre instantanément mobilisable lorsqu'un on veut changer un comportement.

La mesure dans laquelle elle est mobilisée va jouer pour ou contre une des options.

Rappelez-vous de sa limite, et préférez l'utiliser sur des petites choses qui vont générer de l'inertie.

Il vaut mieux par exemple vous focaliser sur "5 minutes de ménage par jour" que sur "mon chez moi va être intégralement propre à chaque seconde à partir de cet instant".

Gratification Instantanée et focalisation dans la durée

L'esprit humain tend par défaut à se focaliser sur les anticipations à très court terme.

On aura tendance ainsi à manger ces crêpes avec du Nutella parce que cela nous fait envie (c'est très bon les crêpes au Nutella). Oubliant ainsi que l'on veut mincir depuis des années, que l'on va comater tout l'après-midi, que l'on va s'insulter mentalement pendant trois jours, et que l'on va devoir faire des heures de sport éreintant pour compenser.

Que ce soit sur vous ou sur quelqu'un d'autre, n'hésitez pas à surmonter ce mode de fonctionnement par défaut en dépeignant une anticipation à plus que court terme, en étendant la vision dans le temps. Car c'est l'anticipation globale au final affectera le comportement, et il suffit souvent de faire porter un peu de focalisation sur ce qui dépasse l'immédiat pour changer un comportement.

Un exemple d'application pour les régimes consiste à mettre des photos sur son réfrigérateur: celle des abdominaux que l'on a et/ou de ceux que l'on vise.

Jouer sur la Signification

La réalité n'est pas toujours facile à changer, par contre nous sommes entièrement libres du sens que nous donnons aux événements.

Ce que certains voient comme une épreuve, d'autres le voient comme la fin du monde.

Quelle que soit la réalité, il suffit de changer l'interprétation, la notre ou celle de l'autre, pour changer le rattachement en termes de sens et donc l'anticipation globale qui en découle.

On pourrait par exemple entendre un candidat dire "Le chômage a baissé grace à nous" pour favoriser l'option pour l'élécteur de maintenir son parti au pouvoir soit reconduit aux prochaines élections. Et cela même si dans la réalité cette augementation est due par exemple au fait que le gouvernement en question a créé artificiellement des postes de fonctionnaires inutiles et coûteux, acroîssant encore les impôts pour les particuliers et les charges pour les entreprises, ce qui ne va pas faciliter la consommation ni l'embauche.

Comme dans cet exemple, il ne serait pas impossible que des hommes politiques usent d'interprétations de la réalité pour influencer les gens et ce indépendamment de la réalité…

Gestion des Emotions

Comme je l'expliquais dans mon article sur la Gestion des Emotions, il suffit d'identifier une émotion négative et de donner une démarche pour répondre au problème qu'elle soulève pour que l'émotion elle-même se dissipe.

C'est utilisable aussi sur les personnes en face. Si vous trouvez un moyen d'invalider un risque ou une anticipation négative par une démarche qui réponde au besoin sous jacent, l'émotion ne joue plus.

Evident ? Pensez bien que cela dépasse la gestion des objections commerciales, que cela peut s'appliquer dans tous les cas (ex trop présent, inconfort en cours d'entretien de vente…) et que cela a un impact durable bien plus fort qu'une simple pirouette : identifiez l'émotion, l'origine du conflit, et faites acter une démarche de réponse. Vous ancrerez au passage un nouveau cheminement mental, court-circuitant au passage des affects pré existants (dont Croyances, Ancrages…), ou même à l'occasion la mobilisation de leviers pré cablés.

En synthèse

N'oubliez pas que si l'anticipation ne change pas, le comportement ne changera pas.

C'est une grille à garder en tête lorsque l'on veut faire changer quelqu'un d'avis ou de comportement.

En identifiant les diverses composantes d'Anticipations sur lesquelles vous pouvez comprendre comment Infléchir la perception des Options de la personne.

Rappelez vous que des éléments jouent déjà, comme les Ancrages, Valeurs et Croyances, ou des facteurs câblés biologiquement comme l'instinct de Routine ou les Facteurs de Cialdini. Il vaut mieux qu'ils jouent pour vous, ou au minimum ne pas oublier de les surmonter.

Vous pouvez jouer sur toutes les anticipations en lice, et pas seulement sur celles de votre Option cible.

Après toutes les techniques d'influence peuvent jouer, en sachant que le jeu sur la signification, sur la peur, sur la perception des Options dans le temps, sur la force de volonté pour peu que ce soit bien fait, et sur la réponse aux origines des émotions permet de changer très facilement la donne.

La qualité de votre vie dépend de la qualité de vos Anticipations, et de votre capacité à ajuster les votres et celles des personnes que vous croisez.

Personnes qui elles ne se gênent pas forcément pour influencer les votres, d'Anticipations…